Մոտակա Դասընթացներ

Product Management | From Idea to Launch

Սարգիս Բուդաղյան /
2020-07-21

Practical Digital Marketing

Արեգ Վարդանյան /
2020-07-11

Graphic Design

Լիդիա Պակովա /
2020-07-13

Programming Fundamentals with C++

Հովհաննես Տոնականյան /
2020-07-18

Հարկային Օրենսդրություն

Էդգար Վահրադյան /
2020-07-25

MS Excel 0-ից. պրակտիկ դասընթաց

Անի Հարությունյան /
2020-07-21

HR Management

Անուշ Մ. և Սոնա Հ. /
2020-07-22

Հաշվապահություն սկսնակների համար

Հռիփսիմե Վարդանյան /
2020-07-25

SMM Architecture

Արման Չիլինգարյան /
2020-07-28

Image Alt

BDG

Սպառողական վարքագիծը Covid-19 վարակի պայմաններում

Ինչպիսի՞ն է սպառողական վարքագիծը, ինչպե՞ս է այն փոփոխվում ճգնաժամերի ընթացում, ինչպե՞ս է համավարակն ազդել սպառողական վարքագծի վրա։ Այս հարցերը դարձել են օրակարգային ինչպես մեծ բիզնեսների, այնպես էլ փոքր ու միջին ձեռնարկատերերի համար։ 

Մեզ ծանոթ առօրյան կտրուկ փոխվել է, այժմ այլ է ինչպես աշխատանքի կազմակերպումը, այնպես էլ ժամանցն ու հանգիստը, իսկ դա նշանակում է, որ մենք այլևս չենք առաջնորդվում նախկին պահանջմունքներով։ Առաջ են եկել նոր կանոններ, փոխվել է վարքի վեկտորը, գումարած այդ ամենին՝ հստակ երևում է, որ մեզ համար բացարձակ նորույթ հանդիսացող համավարակն ազդել է նաև արժեհամակարգերի վրա։

Ի՞նչ պետք է իմանան մարքեթինգի ու վաճառքների մասնագետները, ի՞նչ առանձնահատկություններ կան սպառողական վարքագծում համավարակի ընթացում ու համավարակից հետո։ Նոր փոփոխականներն ազդում են բիզնեսի ռազմավարության վրա, և առանց դրանք հաշվի առնելու անհնար է առաջ գնալ։

Ճգնաժամն ընդունելու փուլերը

Հոգեբան Էլիզաբեթ Կյուբլեր-Ռոսի ուսումնասիրությունները վերաբերում են մահվան հետ կապ ունեցող ապրումներին, նրա «Մահվան և մահանալու մասին» գիրքը դարձել է բեսթսելեր ԱՄՆ-ում։ Հեղինակը նկարագրում է վիշտը, դրա փուլերը՝ համարելով այն բացարձակ նորմալ զգացմունք, որը մարդիկ ունենում են կյանքում փոփոխությունների ժամանակ։ Հոգեբանը կարծում էր, որ ցանկացած փոփոխություն պարունակում է վշտի տարր, չէ՞ որ յուրաքանչյուր փոփոխություն որոշակի կորուստներ է բերում, իսկ վիշտը պաշտպանական արձագանք է այդ ամենին։

Հաշվի առնելով այս բնութագրումները՝ կարելի է ասել, որ համավարակն ու ճգնաժամը ևս վիշտ են, ուստի տեղին է համադրել մարքեթինգային հաղորդակցություններն ու հոգեբանության ուսումնասիրությունները։ 

Հոգեբան Էլիզաբեթ Կյուբլեր-Ռոսն առաջարկում է վշտի 5 փուլ՝

  • մերժում
  • զայրույթ, մեղավորների որոնում
  • սակարկում
  • դեպրեսիա
  • ընդունում

Հատկանշական է, որ այս փուլերը կարող են հետևել մեկը մյուսին, զուգահեռ ընթանալ կամ կրկնվել։

Սպառողի վարքագիծը ճգնաժամի ընթացքում

Ճգնաժամային իրավիճակներում սպառողական վարքագիծն անցնում է այս բոլոր փուլերով, ինչը հնարավորություն է տալիս կիրառել համապատասխան մարքեթինգային և վաճառքի գործիքներ՝ առաջխաղացնելով բիզնեսը։

  • Փուլ #1. մերժում

Սա առաջին փուլ է, որի ընթացքում մարդիկ զարմանք են ապրում, որը շատ արագ փոխվում է մերժմամբ։ Հիմնականում գերիշխում են հետևյալ մտքերը՝ չի կարող պատահել, անհնար է, սա ինձ չի վերաբերում։ Այս մտքերը պարզապես պաշտպանական արձագանք են․ մեր օրգանիզմը հոգ է տանում իր մասին և գեներացնում այսպիսի մտքեր՝ պահպանելով նյարդային համակարգը։

Այս փուլում սպառողները դեռևս չեն փոփոխել իրենց վարքը, նրանք շարունակում են իրենց սովորական առօրյան՝ համապատասխան գնումներով ու ծախսերով։

  • Փուլ #2․ զայրույթ, մեղավորների որոնում

Ինչո՞ւ ես, սա արդար չէ, կառավարություններն են մեղավոր, սա պայմանավորված, հատուկ ստեղծած բան է․ այսպիսին են երկրորդ փուլի մտքերը, երբ հասկանում ենք, որ ամեն ինչ իրական է և կարող է մեզ էլ վնասել։ Այժմ մենք փորձում ենք գտնել մեղավորներ՝ հաճախ տուրք տալով կոնսպերոլոգիական տեսություններին։

Այս փուլում բիզնես ռազմավարությունը պետք է ճկուն լինի․ հնարավոր է օգտագործել սպառողների էմոցիաները և ուղղորդել դրանք դեպի քո պրոդուկտ։ Նեյրոմարքեթինգի գործիքների հմուտ ու գրագետ կիրառությունը հնարավորություն է ստեղծում առաջխաղացնել պրոդուկտը համընդհանուր խուճապի պայմաններում։

  • Փուլ #3․ սակարկում

Եկեք անկեղծ լինենք․ երբ նավթի գինը կտրուկ անկում ապրեց, շատերիս մտքով անցավ գնել ակցիաներ, որոնք հետագայում կարող են մեզ հեքիաթային հարստություն բերել։ Դա հենց սակարկման փուլին բնորոշ մտքեր են։

Սպառողները կարծում են, որ որոշակի գործողությունների արդյունքում կարող են խուսափել համավարակից։

Ճգնաժամի սրընթաց ամրապնդման հետ սկսում է վերանալ ռացիոնալ սպառումը՝ տեղը զիջելով իռացիոնալին։ Հենց իռացիոնալ սպառումն էր, որ դրդեց մարդկանց համաճարակի մասին հայտարարություններից հետո գրոհել խանութներն ու գնել առաջին անհրաժեշտության իրեր ու պարեն՝ չլսելով անգամ կառավարության հայտարարություններն այն մասին, թե պարենային ճգնաժամ չի կարող լինել։ 

Վաճառվում էին ոչ միայն պահապան վզնոցները, այլ նաև օդը մաքրող սարքերը, օդը խոնավեղնող սարքերն ու բազմաթիվ նորաձև դիմակներ, որոնց արդյունավետությունն, ամեն դեպքում, խիստ կասկածելի է։

Այս ամենը հաշվի առնելով՝ բիզնեսները կարող են առաջ քաշել իրենց պրոդուկտները՝ օժտելով դրանք պաշտպանիչ հատկություններով։

  • Փուլ #4․ դեպրեսիա

Անիմաստ է ինչ-որ բան անել, ես ոչինչ չեմ կարող փոխել, ամեն ինչ շատ վատ է, մենք կործանվում ենք․ սրանք 4-րդ փուլին՝ դեպրեսիային բնորոշ մտքեր են, որոնք առաջանում են, երբ մարդիկ սկսում են գիտակցել՝ պարենային խանութները գործում են, ամեն ինչի գները բարձրանում են, կարանտինը շարունակվում է։ Այս ընթացքում կուտակված սթրեսը վերաճում է դեպրեսիայի՝ պարարտ հող նախապատրաստելով վտանգավոր ժամանցի համար։ Քաղցրավենիքը, ալկոհոլային խմիչքները, օնլայն խաղերը սկսում են խլել ավելի ու ավելի շատ ժամանակ․ այսպիսի պրոդուկտներ ունեցող բիզնեսը պետք է կարողանա շեշտադրել էմոցիոնալ փոփոխություններն, օրինակ՝ մեր խաղերը կօգնեն քեզ ազատվել անհանգստությունից, մեր գարեջուրը ուրախություն է բերում և այլն։

  • Փուլ #5․ ընդունում

Երբ նախորդ փուլերն իրենց դեստրուկտիվ ազդեցությամբ անցյալում են, գալիս է վերջին փուլը՝ ընդունում։ Այն ուղեկցվում է գիտակցությամբ, որ միանգամից հաղթահարել համաճարակն ու ճգնաժամը հնարավոր չէ, բայց պետք է դրանք արժանապատվորեն վերապրել։ 

Այս փուլը չի ուղեկցվում երջանկության զգացողությամբ, բայց դրդում է ստեղծել կամ փնտրել նորը։ Սա ամենահարմար ժամանակաշրջանն է սպառողներին առաջարկել ձեռք բերել նոր մասնագիտություն, նոր գիտելիքներ։

Էլիզաբեթ Կյուբլեր-Ռոսի մոդելը թույլ է տալիս մարդկանց ճանաչել իրենց էմոցիաները՝ հստակ հասկանալով, որ անգամ բացասական ու ապակառուցողական դեպրեսիան ու մերժումը բնական երևույթ են։ 

Հաշվի առնելով այս մոդելը՝ մասնագետները պետք է փոփոխեն բիզնես ռազմավարությունը՝ փորձելով ամեն փուլին համապատասխան առաջարկ անել սպառողներին, ինչի շնորհիվ կարելի կլինի պահպանել բիզնեսի կենսունակությունը։