Մոտակա Դասընթացներ

Product Management | From Idea to Launch

Սարգիս Բուդաղյան /
2020-07-21

Practical Digital Marketing

Արեգ Վարդանյան /
2020-07-11

Graphic Design

Լիդիա Պակովա /
2020-07-13

Programming Fundamentals with C++

Հովհաննես Տոնականյան /
2020-07-18

Հարկային Օրենսդրություն

Էդգար Վահրադյան /
2020-07-25

MS Excel 0-ից. պրակտիկ դասընթաց

Անի Հարությունյան /
2020-07-21

HR Management

Անուշ Մ. և Սոնա Հ. /
2020-07-22

Հաշվապահություն սկսնակների համար

Հռիփսիմե Վարդանյան /
2020-07-25

SMM Architecture

Արման Չիլինգարյան /
2020-07-28

Image Alt

BDG

Մարքեթինգ ու վաճառք՝ անորոշության պայմաններում․ 13 կանոն

Աշխարհը փոփոխվում է անընդհատ, իսկ վերջին տարիներին՝ ֆանտաստիկ տեմպերով: Շուկան նվաճում են նոր տեխնոլոգիաները. ամերիկյան IDC ընկերության հետազոտության համաձայն՝ 2019 թվականին մարքեթինգի առաջատար մասնագետների 49%-ը կիրառել են արհեստական բանականության վրա հիմնված տեխնոլոգիաներ, իսկ ստարտափերի 24%-ը նվիրված են եղել արհեստական բանականությանը և Big Data-ին։

Սրանք շատ կարևոր ու առանցքային փոփոխություններ են, որոնք որոշ մարդիկ անտեսում են՝ մտածելով, որ ընդունված ռազմավարությունը շարունակելու է նույն կերպ աշխատել, իսկ նրանք, ովքեր փոփոխություններ են մտցնում, փորձում են հեծանիվ հորինել։

Արդի հասարակությունը մինչ այս չէր բախվել այնպիսի իրավիճակի, ինչպիսին Նոր կորոնավիրուսի համավարակն է: Ոչ մի բիզնես չի կարող անուշադրության մատնել համավարակի բերած փոփոխությունները․ այդ պարագայում փոփոխությունները պարզապես կկործանեն բիզնեսը։

Մենք առանձնացրել ենք 13 կանոն, որոնք կօգնեն աշխատել կորոնավիրուսային պայմաններում:

  • Օգտագործել գովազդ, եթե հնարավոր է

Պարզ է՝ ճգնաժամի պայմաններում առաջին հերթին փորձում ենք տնտեսել՝ դա անելով մարքեթինգի հաշվին, քանի որ ընկերության հաջողության վրա մարքեթինգի ունեցած ազդեցությունն առանց վերլուծության տեսանելի չէ:

B2B մարքեթինգով զբաղվող MarketSense ընկերությունը դեռևս 90-ականների ճգնաժամի ժամանակ հասկացել էր, որ ռեցեսիայի դեպքում լավագույն ռազմավարությունը հավասարակշռված, երկարաժամկետ բրենդավորումն ու կարճաժամկետ վաճառքների համար առաջխաղացումն է: 

20-րդ դարի վերջում Jif և Kraft Salad Dressing ընկերությունների վաճառքներն աճել էին համապատասխանաբար 57% և 70%-ով՝ գովազդային արշավներն ընդլայնելու շնորհիվ։

Պետք չէ գործնականում սեփական մաշկի վրա զգալ ճգնաժամը, որպեսզի հասկանանք, թե ինչպես է այն ազդում գովազդի վրա:

Kantar մեդիա ընկերությունը մոդելավորել է գարեջրի օրինակի վրա գովազդից հրաժարվելու սցենարը․ պարզվում է՝ գովազդից հրաժարվելու դեպքում ընկերությունը կորցնում է  վաճառքի ընդհանուր ծավալի 13%-ը, որը հետագայում դժվար է վերականգնել շուկայում:

  • Հետևել շուկայի տենդենցներին

Հիանալի է, եթե որոշել ես չկրճատել մարքեթինգի ծախսերը, բայց պետք է նկատի ունենալ, որ անկայունության պայմաններում շուկան ու սպառողն անընդհատ փոխվում են։ Մարքեթինգային քայլերն անելուց պետք է հաշվի առնել սպառողների պահանջները, որոնք փոխվում են նոր պայմաններում և հիմնականում կապված են տնային ժամանցի հետ: Հետևիր ոչ միան քո՝ սպառողների մասին ունեցած տվյալներին, այլ նաև Google Trends-ի վիճակագրությանը, որը բաց և հասանելի է բոորի համար:

Գիտեի՞ր, որ համավարակով պայմանավորված՝ օգտատերերը որոնում են ոչ միայն սննդի առաքում, այլ նաև խոհանոցային տեխնիկա: Մարդիկ սկսել են ավելի հաճախ պատրաստել տանը,ինչն էլ դրդել է շատեերին թարմացնել կենցաղային տեխնիկան։ Այսպես՝ ՌԴ-ում կրկնակի աճել է վաֆլի պատրաստող սարքի պահանջարկը, իսկ Բրիտանիայում՝ պիցցա պատրաստող սարքի պահանջարը:

  • Կարգավորել մարքեթինգային ուղերձները

Որքան էլ որ հետևենք շուկայի միտումներին, պետք է հիշել իրավիճակին դրանց համապատասխանության կարևորության մասին։

Publicis Groupe Epsilon-Conversant թվային գործակալության տվյալներով՝ օգտատերերի 48%-ը համավարակի ընթացքում տեսնում են անտեղի, անիմաստ գովազդ: Ինչ վերաբերում է հետազոտության մյուս կողմին՝ օգտատերերի 62%-ը ցանկանում է շարունակել տեսնել գովազդ, քանի որ հաճախորդների համար կարևոր է իմանալ, թե ինչպես է ընկերությունն աշխատում կորոնավիրուսի պայմաններում։ Ի դեպ, հարցվածների 49%-ը կցանկանային տեսնել դրական գովազդ, որը կցրեր ծանր մթնոլորտը:

  • Մարքեթինգի ու վաճառքի վերլուծություն

Ըստ McKinsey խորհրդատվական ընկերության՝ վերլուծությունը թույլ է տալիս 50%-ով արագացնել նախնական վաճառքները և 10%-ով մեծացնել հաճախորդի միջին չեկը։

Այս պահին գործել բնազդաբար նշանակում է ընդհանրապես ոչինչ չանել: Անհրաժեշտ է վերլուծել յուրաքանչյուր քայլ, ցուցանիշների փոփոխություն և հարմարվել իրավիճակի փոփոփություններին:

Մարքեթինգային ցուցանիշներին կարելի է հետևել վերլուծական համակարգերի միջոցով, որոնք ցույց են տալիս ամբողջական տեղեկատվություն։ Դրանց օգնությամբ կարելի է հետևել հաճախորդների բազային, վերլուծել հաճախորդի հեռանալու հավանականությունը ու կրճատել հեռացողների թիվը, ավելացնել Customer lifetime value-ն և այլն։

  • Հրաժարվել ներգրավման այն ալիքներից, որոնք իրենց չեն արդարացնում

Կրճատել պետք է այն ամենը, ինչը եկամուտ չի բերում՝ օգտագործելով ազատված միջոցներն ավելի արդյունավետ ալիքների վրա: Պետք է պարզել՝ ներգրավման որ ալիքները չեն աշխատում կամ աշխատում են դժվարությամբ, և դադարեցնել դրանց օգտագործումը: Ալիքների ընտրության հարցում պետք է ուշադրություն դարձնել այնպիսի ցուցիչներին, ինչպիսիք են CAC, CAC Payback Period, ROMI և այլն։

Ըստ Kantar-ի հետազոտության՝ բրենդները կարող են առանց բացասական հետևանքներ ունենալու կանգնեցնել հեռուստատեսությամբ հեռարձակվող գովազդները, սակայն ընդամենը մի քանի ամսով:

  • Չմոռանալ ռազմավարության մասին

Այս պահին ծրագրելը բարդ է, բայց պետք չէ մոռանալ նաև ապագայի մասին: Արագ փոփոխվող պայմաններում մարքեթինգային ռազմավարությունն անհրաժեշտ է անընդհատ ադապտացնել նոր իրավիճակին: Ուշադրություն դարձրու, որ համավարակը սեգմենտավորելու նոր չափանիշներ է առաջ բերել։ Հիմա լսարանը բաղկացած է մարդկանցից, ովքեր․

  • ինքնամեկուսացել են և չեն կարող շարունակել աշխատանքը,
  • ինքնամեկուսացել են ու շարունակում են աշխատել առցանց,
  • շարունակում են աշխատել, ինչպես նախկինում,
  • գտնվում են խիստ կարատինի մեջ,
  • անտեսում են վարակը։

Մարդկանց խնդիրները տարբեր են: Մի մասը մտածում է՝ ինչով զբաղվել տանը, մյուս մասը՝ ինչպես պաշտպանվել աշխատանքի գնալու ճանապարհին, իսկ մյուսներն ընդհանրապես չեն հավատում վարակին ու զբաղված են դավադրապաշտական տեսություններ հորինելով: Դժվար է այս բոլորին գոհացնելը, այդ իսկ պատճառով գտիր քո հիմնական թիրախները և կենտրոնացիր դրանց վրա։

  • Գնահատել երկարաժամկետ նախագծերի ռիսկերը

Այսօրվա ռազմավարակն նպատակն է տեղ ունենալ նոր աշխարհում, որտեղ փոխվել է ամեն ինչ՝ սպառողական վարքագծից մինչև շուկայի կառուցվածք:

Մինչև որևէ նախագիծ մեկնարկելը իրականացրու մարքեթինգային, սպառողների, մրցակիցների հետազոտություն, գնահատիր նախագծի իրացման ռիսկերը ու ձեռքի տակ ունեցիր իրավիճակ զարգացման մի քանի տարբերակ:

Ճիշտ է՝ ռիսկային է երկարաժամկետ նախագծեր ունենալը, բայց փոխարենն ավելի հեշտ է նոր գաղափարներ փորձարկելը։ Որպես կանոն՝ աշխատակիցների ազատ ժամանակը ավելի շատ է դարձել, իսկ գովազդային աճուրդում մրցակցությունն, ընդհակառակը, փոքրացել է:

Նոր պրոդուկտ կամ ծառայություն սկսելով՝ պատրաստ եղիր օպերատիվ կերպով փոփոխել առաջարկը, քանի որ շուկան շարունակելու է փոփոխություններ կրել: 

  • Ընթացիկ գործընթացների օպտիմալացում

Մինչ երկարաժամկետ նախագծերին անցնելն անհրաժեշտ է վերականգնել օպերացիոն համակարգերը: Պետք է չեզոքացնել բոլոր խնդիրները, որոնք խանգարում են գործել ընթացիկ իրավիճակում․ սա առաջնահերթ ռազմավարական խնդիր է: 

Վերականգնիր առաքման ուղիները, սպառողի հետ կոմունիկացիան ու աշխատիր վերադառնալ սովորական ուղեծրին: Ճգնաժամն ավելի ուժեղ վնասում է ծառայությունների ոլորտին, որոնք անհնար է մատուցել առանց ուղիղ կոնտակտի՝ գեղեցկության սրահներ, պարի դպրոցներ և այլն: Անգամ այստեղ կարելի է շարունակել եկամուտ ստանալ. թող մասնագետներն առաջարկեն վեբինարներ տնայց ծառայություններ։

  • Դարձիր օնլայն

Անցումն օնլայն պարզ միջոց է ներկայիս իրավիճակին համարվելու ու ամեն ինչ ավելի էժան ու հեշտ անելու համար: Forbes-ի տվյալներով՝ արագ անցումն օնլայն ոչ մեծ ընկերությունների համար կարող է շատ մատչելի լինել։

Պետք է հիշել, որ օնլայն դառնալը չի բերելու եկամուտներ հենց առաջին իսկ օրը, եթե նախկինում չես եղել թվային տիրույթում։

  • Հարմարեցրու օնլայն հարթակները

Պետք է հարմարեցնել սոցիալական ցանցերի էջերը, կայքերն ու այլ հարթակները․ Google-ն արդեն հանդես է եկել հուշումներով, թե ինչպես դա անել․

  • Սահմանափակել կայքի գործառույթները, եթե ժամանակավորապես չես կարող պատվերներ ընդունել
  • Պատմիր հաճախորդներին ընթացիկ վիճակի մասին
  • Նշիր աշխատանքային ժամերը

 

  • Շարունակիր հաղորդակցվել հաճախորդների հետ

Պատրաստ եղիր պատասխանել հաճախորդների հարցերին։ Ընդհանուր տրամադրությունները հասարակության մեջ սրվում են, և հաճախորդը կարող է այդքան էլ բարեհամբույր չլինել, բայց դու պարտավոր ես լինել բարեհամբույր ու պատրաստակամ։

Եթե կան որոշակի բարդություններ պատվերները ժամանակին ստանալու կամ դրանց առաքումն իրականացնելու հետ կապված, պատմիր այդ մասին հաճախորդներին, մի՛ թող նրանց անտեղյակության գրկում։

  •  Ավելացրու ներգրավող կոնտենտը

Բացասական տեղեկատվությունը չափից շատ է ամենուրեք․ Brand Analytics-ի տվյալներով՝ ամեն օր թողարկվում են 1 միլիոնից ավել գրառումներ վարակի ուղիղ հիշատակմամբ։

Մարդիկ արդեն հոգնել են այս ամենից, նրանց սուր կարիք ունեն թեթև, դրական կոնտենտի, որը կցրի ընդհանուր ծանր տրամադրությունը։ Վերանայիր քո կոնտենտը, գուցե այն չափազանց վատատեսակա՞ն է։

  • Օգատգործիր ճգնաժամն աճի համար

Վարակն, իհարկե, վախացնում է։ Դրան ավելացրած՝ մենք չգիտենք, թե ինչպիսի ընթացք այն կունենա, երբ կավարտվի կամ կավարտվի՞ արդյոք։

Այս իրավիճակում պետք է կարողանալ համատեղել երկու բան՝ փրկել բիզնեսը և աճել ճգնաժամի պայմաններում։

Որքան էլ որ ամեն ինչ բացասական թվա, հիշիր, որ կան նաև պատմություններ այս իրավիճակում հաջողության հասնելու մասին։ Ոգեշնչվի՛ր դրանցով։ Գուցե հենց քեզ մոտ կա այնպիսի գաղափար, որը կարող է քեզ մեծ հաջողություններ բերել։

Որպես ամփոփում

Ճգնաժամը հավերժ չի լինելու․ հիշիր դա և երբեք մի դադարիր պայքարել։ Ինչպես ցույց է տալիս փորձը՝ ճգնաժամը հաղթահարած ընկերություններն ավելի ուժեղ են դառնում։ Համալրի՛ր նրանց շարքը։